Περιεχόμενα Άρθρου
Ρωτήσαμε τους πελάτες μας τι ζητούσαν. Μας είπαν ότι ήθελαν κάτι που «θα αλλάξει τους κανόνες του παιχνιδιού»…
1. Από τότε που αναλάβατε, η Tenneco έχει προχωρήσει σε τολμηρές κινήσεις στην αγορά aftermarket. Τι κρύβεται πίσω από αυτή την τόλμη;
Οι πελάτες μας επιζητούν την τόλμη. Η αγορά το απαιτεί. Οι πελάτες μας ζήτησαν ένα premium προϊόν ανώτερης απόδοσης. Τους προσφέραμε τη σειρά Monroe OESpectrum. Η αγορά ζήτησε εκτεταμένη εγγύηση. Πλέον προσφέρουμε πέντε χρόνια στα ελατήρια και τα αμορτισέρ OESpectrum και τρία χρόνια στα προϊόντα ελέγχου εκπομπών ρύπων Walker.
Η αγορά aftermarket ζήτησε αυξημένη κάλυψη σε Ιαπωνικά και Κορεάτικα αυτοκίνητα. Η Tenneco διαθέτει την μεγαλύτερη κάλυψη στην αγορά aftermarket για τα Ιαπωνικά και Κορεάτικα αυτοκίνητα στην Ευρώπη σήμερα και περίπου το 30% της ετήσιας παραγωγής των αμορτισέρ της Tenneco είναι γνήσια ανταλλακτικά πρώτης τοποθέτησης (OE) για Ιαπωνικά και Κορεάτικα αυτοκίνητα. Η κάλυψη αναμένεται να αυξηθεί καθώς συνεχίζουμε να αξιοποιούμε την παγκόσμια τεχνογνωσία και τα κατασκευαστικά χνάρια για να παρουσιάσουμε ταχέως νέα Ιαπωνικά και Κορεάτικα ανταλλακτικά. Η αγορά aftermarket αλλάζει. Δέχεται προκλήσεις από πολλά μέτωπα και ζητά από τους προμηθευτές να λάβουν ηγετική θέση στην επίσπευση της αλλαγής ώστε να μπορέσει να συνεχίσει να αναπτύσσεται.
Στην Tenneco, είμαστε στην πλεονεκτική θέση να το κάνουμε αυτό εξαιτίας του μεγέθους και της εμπειρίας μας ως κατασκευαστής OE, της ικανότητάς μας να επενδύσουμε ενεργά στην ανάπτυξη της αγοράς aftermarket και της παγκόσμιας εμβέλειάς μας. Τολμηρές κινήσεις όπως αυτές είναι μόνο η αρχή. Έχουμε πολλές περισσότερες πρωτοβουλίες παραταγμένες. Το πλήρους αξίας πακέτο μας αφορά στο να βοηθήσει την αγορά aftermarket να πουλήσει καλύτερα και περισσότερο. Είμαστε όλοι μαζί σε αυτό. Εάν η αγορά aftermarket έχει κέρδη, το ίδιο κάνει και η Tenneco. Το να είσαι τολμηρός φέρνει δουλειά σε όλους μας.
2. Στην Automechanika είπατε ότι επαναπροσδιορίζετε την κατηγορία premium segment με τα Monroe OESpectrum. Γιατί την κατηγορία premium, και γιατί αυτή τη χρονική στιγμή;
Ρωτήσαμε τους πελάτες μας τι ζητούσαν. Μας είπαν ότι ήθελαν κάτι που «θα αλλάξει τους κανόνες του παιχνιδιού», ένα αμορτισέρ aftermarket για premium οχήματα εκτός της περιόδου εγγύησης το οποίο δεν θα έκανε συμβιβασμούς στην ποιότητα και στην απόδοση.
Έτσι δημιουργήσαμε τη σειρά OESpectrum, ένα προηγμένο προϊόν το οποίο διαθέτει πατενταρισμένη τεχνολογία βαλβίδων της Monroe για να παρέχουν σχεδόν στιγμιαία πληροφορία και ανταπόκριση στις μεταβαλλόμενες συνθήκες οδήγησης για εξαιρετική ικανότητα κρατήματος, ομαλότερη κύλιση και αυξημένο έλεγχο και εμπιστοσύνη στον οδηγό. Επιλέγοντας αυτή την προηγμένη τεχνολογία, οι aftermarket συνεργάτες μας θα είναι σε θέση να προσφέρουν στους πελάτες τους ανώτερη εμπειρία οδήγησης, η οποία μέχρι σήμερα ήταν διαθέσιμη μόνο με προϊόντα OE. Και συνοδεύονται από πενταετή εγγύηση. Κανείς δεν έχει καταφέρει μέχρι σήμερα να προσφέρει όλα αυτά σε ένα αμορτισέρ aftermarket. Και αυτό αποτελεί μια πραγματική επανάσταση.
Στιγμιότυπο του περιπτέρου της Monroe που είδαμε κατά την επίσκεψή μας στην automechanika 2016
3. Πέντε χρόνια εγγύηση στη σειρά Monroe OESpectrum και τρία χρόνια εγγύηση στα ανταλλακτικά εξατμίσεων Walker είναι σημαντικές δεσμεύσεις για έναν προμηθευτή της αγοράς aftermarket. Πώς μπορείτε να το δικαιολογήσετε αυτό;
Είμαστε σίγουροι ότι τα προϊόντα μας είναι ανάμεσα στα καλύτερα παγκοσμίως και αυτός είναι ένας τρόπος να το δείξουμε. Ως παγκόσμιο ηγέτη ΟΕ, μας χαρακτηρίζουν πολύ υψηλά πρότυπα γνώσεων μηχανικής, ποιότητας υλικών, ποιότητας κατασκευής και απόδοσης των προϊόντων. Η δέσμευση αυτή για την εγγύηση μπορεί να θεωρηθεί και ως επιπλέον διασφάλιση για τους ιδιοκτήτες συνεργείων, τους μηχανικούς και τους πελάτες τους ότι κάθε μονάδα OESpectrum είναι σχεδιασμένη και κατασκευασμένη να παρέχει ανώτερη εμπειρία οδήγησης και ότι κάθε προϊόν Walker είναι πλήρως αναγνωρισμένο σύμφωνα με τους αυστηρότερους κυβερνητικούς κανονισμούς για να βοηθάει στην αποκατάσταση ή/και στην διατήρηση της σωστής απόδοσης του κινητήρα και να προστατεύει το περιβάλλον από τις βλαβερές εκπομπές ρύπων.
4. Η Tenneco φαίνεται να επενδύει σημαντικά στην αγορά aftermarket. Ποιά είναι η στρατηγική πίσω από αυτό;
Η ανεξάρτητη αγορά aftermarket είναι πιθανότατα ένας από τους τομείς που δέχτηκε μεγάλο πλήγμα από την οικονομική κρίση της περιόδου 2008-2009 και έχει αργήσει να ανακάμψει. Δεν χάσαμε ποτέ την αυτοπεποίθηση στην αγορά aftermarket και έχουμε συνεχίσει να επενδύουμε σε πρωτοβουλίες που μας βοηθούν να έρθουμε πιο κοντά στους πελάτες μας και να ανταποκριθούμε στις ανάγκες τους.
Το μότο “Ανεξάρτητοι αλλά όχι Μόνοι” αφορά στη δέσμευσή μας να μοιραζόμαστε τη γνώση μας, τους τεχνικούς μας πόρους και την εμπειρία μας στο μάρκετινγκ για να παρέχουμε στην αγορά aftermarket ισχυρές κινητήριες δυνάμεις ανάπτυξης. Βοηθούμε τους εγκαταστάτες να παραμείνουν ανταγωνιστικοί μέσω των προηγμένων ηλεκτρονικών πλατφόρμων τεχνικής εκπαίδευσης – Techline και TADIS – οι οποίες είναι μοναδικές στη βιομηχανία και προσβάσιμες χωρίς χρέωση και σε όλες τις Ευρωπαϊκές γλώσσες, και τις υποστηρίζουμε με ένα μεγάλο και αποτελεσματικό δίκτυο εκπαιδευτών.
Για παράδειγμα, τα τελευταία δέκα χρόνια έχουμε εκπαιδεύσει περισσότερους από 92,000 εγκαταστάτες. Φέτος έχουμε εντείνει τις προσπάθειες κατάρτισης και είμαστε κοντά στο στόχο εκπαίδευσης 18,000 επιπλέον ατόμων. Ο αριθμός των εκπαιδευτών είναι σχεδόν 50 και περισσότερα από 130,000 άτομα είναι συνδεδεμένα στην Tenneco μέσω των τελευταίας τεχνολογίας τεχνικών πλατφόρμων μας. Από άποψη προϊόντων, επενδύουμε σε μεγάλο βαθμό στο G+, στις εγκαταστάσεις μας κατασκευής αμορτισέρ aftermarket στο Gliwice της Πολωνίας, όπου σχεδιάζουμε να διπλασιάσουμε την χωρητικότητα κατασκευής. Προσθέστε σε 
αυτά τα προϊόντα που προέρχονται από τις εγκαταστάσεις μας σε Βόρεια Αμερική, Ινδία, Κίνα και Αυστραλία όπου επίσης επενδύουμε για ανάπτυξη, και μπορείτε να δείτε ότι η Tenneco είναι πιθανότατα ο μοναδικός προμηθευτής στον κόσμο με την παγκόσμια τεχνογνωσία και αποτύπωμα κατασκευής που προμηθεύει αμορτισέρ, ελατήρια, SKU διεύθυνσης και ανάρτησης για κάθε ελαφρύ όχημα και πολλά από τα επαγγελματικά οχήματα που παράγονται από τους κατασκευαστές αυτοκινήτων και φορτηγών σήμερα. Το παγκόσμιο κατασκευαστικό αποτύπωμα της εταιρείας δημιουργεί επίσης επιπλέον ευκαιρίες για την αγορά aftermarket στη Ρωσία, τη Μέση Ανατολή και την Αφρική. Στο κομμάτι του καθαρού αέρα της επιχείρησής μας, επεκτείνουμε τις δυνατότητές μας στη διαχείριση ψυχρών και θερμών καυσαερίων, αξιοποιώντας την εμπειρία μας στη μηχανολογία, την παγκόσμια αλυσίδα εφοδιασμού και τη χωρητικότητα κατασκευής για να φέρουμε τις καλύτερες, περισσότερο αποδοτικές λύσεις ελέγχου εκπομπών καυσαερίων στην αγορά aftermarket.
5. Εάν είχατε την ευκαιρία να μιλήσετε με όλους τους πελάτες σας ξεχωριστά, τι θα τους λέγατε;
Είμαστε σε ένα ταξίδι που ξεκινά και τελειώνει με τους πελάτες μας. Η επιτυχία των πελατών μας είναι και δική μας επιτυχία, και η δέσμευσή μας σε αυτούς είναι ότι δεν πρέπει ποτέ να μετανιώνουν που έχουν επιλέξει την Tenneco ως τον συνεργάτη της επιχείρησής τους.
6. Τι είναι αυτό που κατά τη γνώμη σας διαφοροποιεί την Tenneco από τον ανταγωνισμό στην αγορά aftermarket;
Η αγορά aftermarket είναι μια παγκόσμια επιχείρηση. Η Tenneco είναι μια παγκόσμια εταιρεία. Κάνουμε στους εαυτούς μας τρείς ερωτήσεις: Πού πηγαίνουν όλα τα αυτοκίνητα που κατασκευάζονται στον κόσμο; Ποιά από αυτά πρέπει να καλύπτουμε; Και πού θα το κάνουμε αυτό; Η κυρίαρχη θέση της Tenneco στον τομέα OE και το γεγονός ότι προμηθεύουμε σχεδόν κάθε κατασκευαστή οχημάτων στον κόσμο με προϊόντα αναρτήσεων ή/και ελέγχου εκπομπών καυσαερίων παρέχει την διαβεβαίωση ότι όλα τα προϊόντα aftermarket της Tenneco είναι σχεδιασμένα, δοκιμασμένα, κατασκευασμένα και αναγνωρισμένα με τα ίδια απαιτητικά πρότυπα όπως τα προϊόντα μας OE.
Αυτό, σε συνδυασμό με τη δέσμευσή μας στην υποστήριξη της ανεξάρτητης αγοράς aftermarket με πλήρους αξίας πακέτο που περιλαμβάνει ηλεκτρονικούς καταλόγους, υλικό πωλήσεων και διαφήμισης, υποστήριξη διαδικτυακής προώθησης, όλες τις πληροφορίες και την εκπαίδευση που είναι απαραίτητα για την εργασία στα τελευταίας γενιάς προηγμένα οχήματα και όλα αυτά με την υποστήριξη ενός μεγάλου και αποτελεσματικού δικτύου υποστήριξης πελατών, παρέχει ένα ανταγωνιστικό πλεονέκτημα.
7. Πού βλέπετε τις κατηγορίες των προϊόντων σας μέσα στα επόμενα δέκα χρόνια;
Όταν αποτελείς μέρος μια επιχείρησης OE, το μέλλον δημιουργείται σήμερα. Για παράδειγμα, το επιχειρηματικό κομμάτι της Tenneco για τα συστήματα βελτίωσης οδήγησης είναι στην αιχμή της δημιουργίας ευφυών συστημάτων ανάρτησης τα οποία θα μπορούν να ενσωματωθούν πλήρως σε συνδεδεμένα και αυτόνομα οχήματα. Το επιχειρηματικό κομμάτι καθαρής ατμόσφαιρας έχει ήδη αναπτύξει τις τεχνολογίες ελέγχου εκπομπών καυσαερίων που υπερβαίνουν τις απαιτήσεις Euro VI και μπορούν να εφαρμοσθούν σε αυτοκίνητα και επαγγελματικά οχήματα εντός και εκτός δρόμου.
Η ικανότητα της Tenneco να μεταφέρει τις σημερινές προηγμένες τεχνολογίες στα μελλοντικά προϊόντα της αγοράς aftermarket σημαίνει ότι θα διατηρούμε πάντα τους πελάτες μας στην αιχμή της βιομηχανίας. Άρα είμαστε αρκετά καλυμμένοι για το μέλλον. Αυτή τη στιγμή επικεντρωνόμαστε στην ενίσχυση των υφιστάμενων προσφορών μας και στις δύο σειρές προϊόντων – αναρτήσεων και εκπομπών καυσαερίων – με τους δύο διαφορετικούς στόχους για τη βελτίωση της κάλυψης και την τοποθέτηση των προϊόντων μας σε τρείς διακριτές κατηγορίες του καλού, καλύτερου και βέλτιστου, σύμφωνα με τις ανάγκες της αγοράς και με τις τεχνολογίες που ταιριάζουν σε κάθε προϋπολογισμό. Για την βελτίωση της οδήγησης σημαίνει εμπλουτισμό της γκάμας μας με την προμήθεια αυξημένου αριθμού εξαρτημάτων από τις εκτός Ευρώπης εγκαταστάσεις μας για να καλύψουμε τον αυξανόμενο αριθμό αυτοκινήτων από την Ιαπωνία, την Κορέα και τη Βόρεια Αμερική στην Ευρώπη, και αυτά να τα χωρίσουμε σε τμήματα ανάλογα με την ηλικία των αυτοκινήτων, την αξία και τον προϋπολογισμό του πελάτη.
Στον τομέα της καθαρής ατμόσφαιρας επεκτείνουμε τα προσφερόμενα προϊόντα μας ώστε να καλύπτουν το αυξανόμενο ποσοστό των απαιτήσεων με καταλυτικούς μετατροπείς, φίλτρα σωματιδίων πετρελαίου, φίλτρα σωματιδίων βενζίνης, και εύρος αισθητήρων και πρόσθετων για τη βελτίωση της λειτουργίας τους. Και τα δύο επιχειρηματικά κομμάτια της εταιρείας θα στοχεύουν αυξανόμενα τον τομέα των επαγγελματικών οχημάτων.
Αυτό που είναι βέβαιο είναι ότι η αγορά aftermarket θα γίνει αυξανόμενα περισσότερο σύνθετη καθώς ο αριθμός νέων προϊόντων και υπηρεσιών θα αυξάνεται. Η περιπλοκότητα φέρνει ευκαιρίες για αυτούς που είναι αρκετά τολμηροί να τις αρπάξουν, και μπορείτε να είστε σίγουροι ότι εμείς θα το κάνουμε.
