5,1Χιλ.
ΟΙ ΠΩΛΗΣΕΙΣ
- Τμηματοποίηση πελατών
- Τεχνική γνώση προϊόντος
- Διερεύνηση αναγκών
- Διαχείριση αντιρρήσεων
- Κλείσιμο πώλησης
- «Ανέβασμα» της πώλησης
- Παρακολούθηση του πελάτη
- Σχέση με τον πελάτη – Σχεσιακή πώληση
Τι είναι η σχεσιακή πώληση;
Η δημιουργία σχέσης με τον πελάτη μέσω της εξατομίκευσης και προσαρμογής των προσφερόμενων πλεονεκτημάτων, δηλαδή…
ΔΕΝ ΛΕΜΕ ΜΟΝΟ: Το προϊόν είναι απλά καλό ή ποιοτικό
ΑΛΛΑ: Αυτό το προϊόν σας το συνιστώ γιατί καλύπτει καλύτερα τις συνθήκες οδήγησης, τον τρόπο οδήγησης και το αυτοκίνητό σας.
Τι σημαίνει για τον πελάτη;
- Δείχνει ότι ο πωλητής ενδιαφέρθηκε και έμαθε τι χρειάζεται ο πελάτης
- Ο πωλητής τον βοήθησε να καταλάβει καλύτερα τις ανάγκες του
- Νοιώθει μεγαλύτερη ασφάλεια για την επιλογή του
Τι σημαίνει για τον πωλητή;
- Βελτιώνει συνεχώς τις γνώσεις και τις ικανότητές του, μαθαίνοντας καλά:
- Τα προϊόντα του και τις διαφορές τους
- Τους τύπους πελατών και τις διαφορές τους
- Αποκτά πιστούς πελάτες
- Προλαβαίνει τα παράπονα των πελατών του
Τι είναι τα προϊόντα μας;
- Είναι ένα σύνολο από οφέλη τα οποία ο καταναλωτής επιθυμεί να έχει, όταν βέβαια του προσφέρονται (κατά τη γνώμη του) σε μία λογική τιμή.
Πώς τα πουλάει ο πωλητής;
- Γέρνοντας τη ζυγαριά «ΤΙΜΗ-ΟΦΕΛΟΣ» προς το μέρος του προϊόντος,
- Αποφεύγοντας να μιλήσει για την τιμή πριν αναφερθεί στα οφέλη και τα τεχνικά χαρακτηριστικά:
- Από πού προκύπτουν τα οφέλη
- Από το τι θεωρεί όφελος ο πελάτης
- Από τα τεχνικά χαρακτηριστικά που δημιουργούν κάθε όφελος / πλεονέκτημα
- Από τα ψυχολογικά οφέλη που «εισπράττει» ο πελάτης
Τι απαιτείται;
- Γνώση του δικού μας προϊόντος l
- Γνώση των προϊόντων και του service του ανταγωνισμού
- Γνώση της «εμπειρίας» του πελάτη στο στάδιο της αγοράς και στο στάδιο της χρήσης του προϊόντος
Πώς να κάνω Σχεσιακή Πώληση;
- Ρωτώντας τον πελάτη τι χρειάζεται και τι του αρέσειl
- Δείχνοντας ότι έχετε το σωστό προϊόν
- «Πιέζοντάς» τον ευγενικά με ερωτήσεις και επιχειρήματα
Φροντίζω για ικανοποιημένους πελάτες με:
- Διατήρηση πελατολογίου-Πιστότηταl
- Αμεση και σωστή επίλυση προβλημάτων
- Νέοι πελάτες από συστάσεις παλιών
- Άριστη παροχή υπηρεσιών
Επαγγελματισμός και τεχνογνωσία με:
- Επιτυχία στην πώληση
- Αγάπη για την πώληση
- Ανάγκη για επιτυχία
- Αισιοδοξία
- Αυτοπεποίθηση
- Γνώση
- Χρήση ερωτήσεων
