Αλλαγές και προκλήσεις aftermarket

Ο Nigel Cole, Senior Global ITG Manager, DENSO Corporation, εκφράζει την άποψή του για τις βραχυπρόθεσμες και μακροπρόθεσμες τάσεις που επηρεάζουν την αγορά aftermarket.

Με πάνω από 30 χρόνια εμπειρίας στo aftermarket και έναν ρόλο που τον οδηγεί σε όλο τον κόσμο αναπτύσσοντας σχέσεις με τις ITG και συζητώντας τη στρατηγική με όλες τις εταιρίες του ομίλου DENSO παγκοσμίως, ο Nigel Cole βρίσκεται στην ιδανική θέση για να σχολιάσει τις αλλαγές και τις προκλήσεις που επηρεάζουν πραγματικά την αγορά aftermarket σήμερα.

denso2Κοιτάμε μπροστά

«Πρώτον», σημειώνει, «υπάρχουν τέσσερις μακροπρόθεσμες τάσεις που συζητούνται ευρέως: ηλεκτροδότηση, συνδεσιμότητα, αυτόνομα οχήματα και κοινή μετακίνηση». Αυτά τα θέματα αποτελούν αντικείμενο πολλών συζητήσεων και συχνά καλύπτονται σε δημοσιεύματα και συνέδρια της βιομηχανίας – αλλά, όπως επισημαίνει ο Nigel, «Δεν υπάρχουν σημαντικές βραχυπρόθεσμες επιπτώσεις». Ενώ οι κατασκευαστές αυτοκινήτων και οι κυβερνήσεις ετοιμάζονται να υιοθετήσουν αυτές τις αλλαγές, τα αποτελέσματα δεν θα γίνουν αισθητά σε σύντομο χρονικό διάστημα. Η κυβέρνηση του Ηνωμένου Βασιλείου, για παράδειγμα, εφαρμόζει μια στρατηγική με στόχο να διασφαλίσει ότι όλες οι πωλήσεις νέων αυτοκινήτων θα περιλαμβάνουν οχήματα με πραγματικά μηδενικές εκπομπές μέχρι το 2040. Η Γαλλία έχει τον ίδιο στόχο, ενώ στην Ολλανδία και τη Γερμανία ο στόχος ορίζεται για το 2030.

«Αν πρέπει να παρακολουθούμε κάποιον», αναφέρει ο Nigel, «αυτή είναι η Νορβηγία». Το 2018, σύμφωνα με τις πληροφορίες της Νορβηγικής Οδικής Κυκλοφορίας, από τα 147.929 νέα επιβατικά αυτοκίνητα που ταξινομήθηκαν το 2018, το 31,2% ήταν ηλεκτροκίνητα οχήματα. Συμπεριλάβετε όλα τα plug-in οχήματα και το ποσοστό θα αυξηθεί στο 49,1% της αγοράς. Παρόλο ότι τα Ηλεκτρικά Οχήματα εξακολουθούν να αντιπροσωπεύουν μόνο ένα μικρό μερίδιο του συνόλου των κυκλοφορούντων οχημάτων στη Νορβηγία, η χώρα υιοθετεί ταχέως την ηλεκτροκίνηση και, όπως λέει ο Nigel, «εκεί θα γίνει πρώτα εμφανές το aftermarket».

Ενοποίηση σε ολόκληρη την αγορά aftermarket

Με επίκεντρο τις αλλαγές στην αγορά aftermarket σήμερα, και οι οποίες έχουν τη δυνατότητα να αλλάξουν τη βασική δομή της αγοράς, ο Nigel υπογραμμίζει την επιτάχυνση της ενοποίησης της βιομηχανίας που έγινε εμφανής τα τελευταία χρόνια.

«Μεταξύ των κατασκευαστών, η αγορά της TRW από την ZF ήταν πραγματικά η αρχή, από τότε έχουμε δει πολλά άλλα στη γραμμή των εξαγορών. Τελικά, νομίζω ότι θα δούμε τα μεγάλα εμπορικά σήματα να γίνονται ακόμα πιο ισχυρά». Όσον αφορά τη δραστηριότητα της DENSO, η εταιρεία δεν πραγματοποίησε σημαντικές εξαγορές, αλλά επικεντρώθηκε σε μικρότερες, εξειδικευμένες εταιρείες. Ο Nigel είναι πεπεισμένος ότι η DENSO θα συνεχίσει να επηρεάζει λόγω της τεχνογνωσίας της στην τεχνολογία OE και ως εκ τούτου η αγορά ανταλλακτικών θα συνεχίσει να αυξάνεται.

Η ενοποίηση είναι επίσης εμφανής μεταξύ των διανομέων ανταλλακτικών, με την GPC και την LKQ να εμφανίζονται ως δύο σημαντικοί διαχειριστές παγκοσμίως. Το αυξημένο μέγεθος και η εμβέλεια οδηγούν σε αύξηση της δύναμης, όπως επισημαίνει ο Nigel: «Οι παγκόσμιες εταιρείες διανομής θα οδηγήσουν σε μια αλλαγή σε ολόκληρη την αγορά, απαιτώντας από άλλους παίκτες να αμφισβητήσουν τον εαυτό τους και να δημιουργήσουν συνεργασίες».

Οι εξαγορές των διανομέων επηρεάζουν επίσης τις εμπορικές ομάδες (ITG) των οποίων είναι μέλη, με επιτροπές να εξετάζουν προσεκτικά τις συμφωνίες προκειμένου να διασφαλίσουν ότι ούτε ο διανομέας ούτε η εμπορική ομάδα θα αποκτήσουν αθέμιτο πλεονέκτημα. Ο Nigel εξηγεί: «Αυτό δείχνει ότι οι ITG αναγνωρίζονται πλέον ως κινητήριες δυνάμεις της αγοράς και όχι απλώς ως κλαμπ».

Σύμφωνα με μια έκθεση της McKinsey, τα τελευταία 5 χρόνια, η αγορά της Βόρειας Αμερικής παρουσίασε πάνω από 600 συγχωνεύσεις και εξαγορές στο aftermarket αυτοκινήτων και 9 από τους 10 μεγαλύτερους ανεξάρτητους ευρωπαίους διανομείς aftermarket έχουν συμμετάσχει σε δραστηριότητες συγχωνεύσεων.

Παγκόσμια ανάπτυξη των ITG

Δεν επεκτείνονται μόνο οι κατασκευαστές και οι διανομείς aftermarket: «Οι διεθνείς εμπορικοί όμιλοι, οι οποίοι κυριαρχούν στην Ευρώπη εδώ και αρκετό καιρό, τώρα γίνονται παγκόσμιοι», λέει ο Nigel.
Εκτός από την υποδοχή νέων διεθνών μελών, οι ITG εργάζονται επίσης για τη δημιουργία ενός επιτυχημένου δικτύου συνεργείων υψηλής ποιότητας σε όλο τον κόσμο, κάτι που θα συμβάλει στην επίτευξη ενός μακροπρόθεσμου επιχειρηματικού σχεδίου για τα μέλη τους. «Ένα δίκτυο συνεργείων που ανταποκρίνεται σε υψηλά πρότυπα μπορεί να κερδίσει επιχειρήσεις με μεγάλους στόλους και να προσελκύσει την προσοχή τοπικών και μικρότερων στόλων. Αυτό έχει ως αποτέλεσμα την εγγυημένη επιχειρηματική δραστηριότητα για τα συνεργεία, αλλά και για τους διανομείς που είναι μέλη του ITG».

Αύξηση της σημασίας των στόλων

Η επαγγελματική διαχείριση των στόλων αποκτά μεγαλύτερη σημασία, είτε αποτελούνται από εταιρικά και ενοικιαζόμενα αυτοκίνητα, είτε από ταξί, όπως τα Uber, ή κοινόχρηστα οχήματα. Όσον αφορά το μέλλον, προβλέπεται ότι σχεδόν το ένα στα δέκα αυτοκίνητα που θα πωληθούν το 2030 θα είναι κοινόχρηστο όχημα (πηγή: McKinsey). Ο Nigel προβλέπει ότι «Οι μεσάζοντες πρόκειται να αρχίσουν να έχουν πραγματική επιρροή στην αγορά μας. Όλο και συχνότερα, υπεύθυνοι για τη συντήρηση θα είναι άλλοι άνθρωποι εκτός του οδηγού του οχήματος. Αυτή η ιδέα είναι λίγο τρομακτική για την ανεξάρτητη αγορά aftermarket. Όπως ανέφερα, οι ITG προσπαθούν να προχωρήσουν και να κερδίσουν επιχειρήσεις σε αυτόν τον τομέα, έτσι ώστε μερικές από αυτές να πηγαίνουν στην ανεξάρτητη αγορά aftermarket και όχι μέσω των δικτύων των κατασκευαστών οχημάτων».

Είναι σαφές ότι η αγορά aftermarket θα πρέπει να προσαρμοστεί στις ανάγκες των στόλων αυτών. Για παράδειγμα, αυτά τα οχήματα τείνουν να περνούν περισσότερο χρόνο στο δρόμο, κάτι που σημαίνει επιπλέον φθορά. Δεδομένου ότι ο χρόνος λειτουργίας είναι καίριας σημασίας για τους διαχειριστές στόλων, απαιτείται η γνώση της αγοράς aftermarket για την ελαχιστοποίηση της μη λειτουργίας των οχημάτων και την εξασφάλιση ανταγωνιστικού συνολικού κόστους.

Θέτοντας πρώτα την υπηρεσία

Ενώ ορισμένες εξελίξεις επιφέρουν ταχεία αλλαγή, άλλες ενδέχεται να μην μπορούν να το κάνουν. Αυτό συμβαίνει όταν πρόκειται για πώληση εξαρτημάτων ηλεκτρονικά, σύμφωνα με τον Nigel: «Νομίζαμε ότι η ηλεκτρονική διάθεση θα καταστρέψει την αγορά μας, κλέβοντας επιχειρήσεις από όλους. Αλλά δεν είναι τόσο μεγάλη απειλή όσο πιστεύαμε πριν από 5 χρόνια. Υπάρχουν online παίκτες που έχουν δοκιμάσει και απέτυχαν. Απλά δεν είναι αρκετό να έχεις μια online τιμή και την παράδοση – χρειάζεται μια διευρυμένη προσφορά υπηρεσιών». Οι υπηρεσίες που παρέχονται από πιο παραδοσιακές εταιρείες διανομής, όπως η άμεση παράδοση, σε συνδυασμό με την τεχνογνωσία του διανομέα για την επιλογή των σωστών εξαρτημάτων, είναι πολύτιμες και δεν πρέπει να υποτιμούνται.

Η μεγάλη εξυπηρέτηση είναι εξίσου σημαντική και σε άλλες περιοχές της αγοράς aftermarket. Ο Nigel σημειώνει: «Όσο περισσότερη βοήθεια μπορούν να συμπεριλάβουν οι επιχειρηματικές ομάδες στην προσφορά τους για τους διανομείς χονδρικής – κατάρτιση, τεχνική υποστήριξη, καταλογογράφηση κ.λπ. - τόσο το καλύτερο. Και καθώς μπαίνουμε στα πεδία των κατασκευαστών οχημάτων που διατηρούν τα δεδομένα, όσο περισσότερα δεδομένα μπορούν να λάβουν οι επιχειρηματικές ομάδες από εταιρείες όπως η DENSO, τόσο καλύτερα μπορούν να υποστηρίξουν το δίκτυό τους και να διατηρήσουν τα μέλη τους».
Φαίνεται βεβαίως ότι η υπηρεσία πρέπει να αποτελεί βασικό σημείο στο οποίο επικεντρώνονται όλοι όσοι κατέχουν μερίδιο στην αγορά aftermarket. Μια πρόσφατη έρευνα εμπειρογνωμόνων της βιομηχανίας αποκάλυψε ότι όταν ρώτησαν τι θα ήταν πιο σημαντικό για το μέλλον της αγοράς aftermarket, το 54 τοις εκατό απάντησε «υπηρεσία», σε σύγκριση με το έξι τοις εκατό που απάντησε «ανταλλακτικά» (πηγή: McKinsey).

Καινοτόμες ψηφιακές λύσεις

Ένας άλλος βασικός τομέας που αφορά την εξυπηρέτηση είναι η παροχή ψηφιακών λύσεων που θα βοηθήσουν την ανεξάρτητη αγορά aftermarket να ανταγωνιστεί τους κατασκευαστές οχημάτων. Ένα καλό παράδειγμα είναι το e-Videns της DENSO, ένα φιλικό προς το χρήστη εργαλείο ελέγχου οχημάτων που αυξάνει την αποτελεσματικότητα και τη διαφάνεια του συνεργείου μέσω συστημάτων σάρωσης για κωδικούς σφαλμάτων και διεξαγωγής καινοτόμου διαγνωστικού ελέγχου (μόνο από την DENSO) χρησιμοποιώντας την τεχνολογία cloud για τον εντοπισμό προβλημάτων και την πρόληψη μελλοντικών προβλημάτων. Το προϊόν αποθηκεύει επίσης δεδομένα πελατών και παράγει ολοκληρωμένες αναφορές. Ο Nigel προβλέπει ότι θα υπάρξει ένας αυξανόμενος αριθμός ψηφιακών λύσεων που θα έλθουν στην αγορά ανταλλακτικών τα επόμενα χρόνια.

Ασάφεια των καναλιών διανομής

Σε μια τελική σημείωση, ο Nigel αναφέρει μια ενδιαφέρουσα αλλαγή: «Στις παλιές εποχές, η OES και η αγορά aftermarket ήταν καλά διαχωρισμένες. Τότε, περίπου πριν από 20 χρόνια, υπήρχαν τοπικοί αντιπρόσωποι που πωλούσαν γνήσια ανταλλακτικά στην τοπική ανεξάρτητη αγορά aftermarket. Τώρα βλέπουμε πολύ περισσότερο τη συγχώνευση των δύο διαφορετικών καναλιών διανομής. Οι κατασκευαστές οχημάτων αναγνωρίζουν ότι πρέπει να δραστηριοποιηθούν σε όλους τους τομείς – βλέπουμε πολλούς κατασκευαστές οχημάτων να προσπαθούν να αγοράσουν εταιρείες που δραστηριοποιούνται στην ανεξάρτητη αγορά aftermarket ή να βρουν τρόπους να βγάλουν τα προϊόντα τους στην ανεξάρτητη αγορά aftermarket. Μια βασική ερώτηση είναι πώς επιτρέπουμε στις ανεξάρτητες επιχειρήσεις να είναι ακόμα επιτυχημένες, παρόλο ότι οι επιχειρηματικές τους δραστηριότητες έχουν πληγεί. Ίσως η ανεξάρτητη αγορά aftermarket να μπορέσει να περάσει στην πλευρά των κατασκευαστών οχημάτων, τώρα που προσφέρουν γενικότερη εξυπηρέτηση και όχι μόνο κατά μάρκα εξυπηρέτηση. Σίγουρα θα οδηγήσει σε μια ενδιαφέρουσα δυναμική για τα επόμενα 5 χρόνια.»

Η συνεχώς μεταβαλλόμενη αγορά aftermarket

Ενώ οι επιπτώσεις των μακροπρόθεσμων τάσεων ενδέχεται να μην γίνονται ακόμη αισθητές στην αγορά aftermarket, υπάρχουν πολλές άλλες αλλαγές και προκλήσεις που επηρεάζουν τον τρόπο λειτουργίας της βιομηχανίας. Είναι σημαντικό για όλους τους εμπλεκόμενους φορείς να είναι ευέλικτοι και σε ετοιμότητα να ανταποκριθούν: ο μόνος τρόπος να παραμείνουν ανταγωνιστικοί είναι να εξελιχθούν, όπως το απαιτεί η αγορά.

ΜΟΙΡΑΣΤΕΙΤΕ ΑΥΤΟ ΤΟ ΑΡΘΡΟ

ΤΕΧΝΙΚΕΣ ΕΚΔΟΣΕΙΣ ΙΔΕΕΑ

ΕΠΙΚΟΙΝΩΝΙΑ

Εφημερίδα
Το Συνεργείο του Αυτοκινήτου

 

Σαρανταπόρου 70
Χαλάνδρι, 15231 - Χάρτης

 

Τ 210 2825611, 210 6754419
F 210 2842420

 

info@tosynergeio.gr

 

 

Social Media

facebook logored YouTube redr Twitter